Säljträning nivå 3

Säljträning nivå 3

Avslut & Invändningar

Utvecklingsmål

Det finns två sätt för att snabbt höja avkastningen på de säljinsatser som görs:

  • Dels öka säljarens förmåga att ”knyta ihop säcken” när alla presentationer, behovsanalyser, referensbesök, demos och offerter är gjorda
  • Dels bli skickligare på att ta rätt betalt.

Dessa två kompetensområden tillhör de absolut viktigaste att kunna och våga göra. Och även svåraste att utveckla – åtminstone på egen hand.

Med Försäljning 3 blir du säkrare på

  • – Att inleda avslut
  • – Att hantera invändningar
  • – Att göra affärsmässiga avslut samt
  • – Prisförhandling
Innehåll

Inledning till avslut;

  • – Att gå på avslut ofta?
  • – Rädsla för avslut
  • – Tekniker och tränining

Invändningar

  • – Attityden till invändningar
  • – Behandla invändningar framgångsrikt
  • – Invändningarnas orsak

Tydliga invändningar;

  • – Inget behov nu
  • – Det behövs inte
  • – Ni uppfyller inte kraven
  • – Vi är missnöjda med föregående insats
  • – Tekniker och träning

Prisinvändningar

  • – Att sälja och argumentera för priset

Förhandling

  • – Prisförhandling
  • – Förhandlingstaktik – 20 framgångsrika tips

Otydliga invändningar;

  • – Hur förebygga?
  • – Tekniker och träning

Att förebygga invändningar

Konkreta överenskommelser i förhandlingar

Säljande offerter

  • – Vanliga offerter
  • – Vinnande offerter
  • – Vinnande offertpresentation
Frågor du får svar på.

Varför vill kunder skjuta på beslut?

Varför vill säljare skjuta på beslut?

Hur ser ett delavslut ut?

Hur ofta skall man göra avslutsförsök?

Vilka avslutssignaler ger kunden?

När skall man göra avslut?

Hur behandlar jag invändningen för dyrt?

  • – Jämfört med nyttan?
  • – Jämfört med andra alternativ
  • – I förhållande till budget?

Hur ser en vinnande offert ut?

Hur avslöjar jag kundens falska invändningar?

Hur agerar jag när kunden säger

  • – Skall ta upp detta med min chef? Ledningen?
  • – Får fundera på detta?

Hur blir avslutet konkret?